Frustration auf beiden Seiten
Mehr Verkaufen ist das Ziel! Dann mal los…
Die Leute im Außendienst (Verkauf und Service) reissen sich zusammen: Wenn der Chef es so will, na dann: Guten Tag – Wir haben das Beste für Sie und heute sogar Zwei zum Preis von Drei.
Der Erfolg bleibt jedoch mässig und die Zustimmung beruht mehr auf Zufall, ob der Kunde gerade Bedarf an der angebotenen Aktion hat oder nicht. Noch schwieriger wird es mit Dienstleistungen wie zum Beispiel Wartungsverträgen. «Das wollen wir nicht», ist häufig die ablehnende Haltung von Kunden.
Doch warum ist das so? Die Ursache liegt meistens auf der Seite der Anbieter. Das Kundengespräch verkommt eher zu einem Verkäufergespräch. Sie erklären, argumentieren und drängen auf ein Ja vom Gegenüber. Viel Energie geht verloren und zurück bleibt Frustration. Auf beiden Seiten, versteht sich.
Kundengespräch = der Kunde spricht
Zum Glück geht das aber auch anders. WIN-WIN-orientierte Beratung. Dabei geht es darum, dass nicht die anbietende Seite spricht, sondern die Kunden. Ja, sie sollen selbst auf die Idee kommen, was für sie das Beste ist. Sie sollen jedoch nicht einfach von sich aus plaudern, sondern die anbietende Seite zeigt sich neugierig und stellt genau die richtigen Fragen, welche die Kunden auf die Lösung bringen. Wie machen Sie das heute? Wie wichtig ist es Ihnen, dass schnell jemand bei Ihnen ist, wenn nötig? sind nur zwei mögliche Beispiele.
Übung macht den Meister
Dabei müssen Sie sich nicht immer wieder neu erfinden. Die gezielten Fragen können immer wieder eingesetzt werden. Die Antworten der Kunden geben Ihnen die Steilpässe und das Tor kann erzielt werden: Mit einem Wartungsvertrag garantieren wir Ihnen, innerhalb von 12 Stunden bei Ihnen vor Ort zu sein. Was halten Sie davon?
Und der nächste Vertrag ist unterzeichnet…