Die richtige Person für den Job
Der gelernte Metallbauer Patrick hat 6 Jahre Erfahrung als Monteur und Servicetechniker für eine Firma, die sich auf den Torbau spezialisiert hat. Viele Herausforderungen hat er während Montagen und Reparatureinsätzen selbstständig gelöst. Wenn es darauf ankam, wusste er sich zu helfen und fand Lösungen. Zudem kam der junge Mann bei den Kunden immer gut an. Seine freundliche und lösungsorientierte Art wurde von diesen sehr geschätzt. Sind das die perfekten Voraussetzungen, um in den Verkauf zu wechseln? Jedenfalls war das der Plan von Patricks Chef. Er beabsichtigt den Verkauf auszubauen und wollte ihn für den Verkauf und die Projektleitung von Industrietoren einsetzen. Patrick fand diese Idee sehr gut – schliesslich stand er kurz vor dem Abschluss einer kaufmännischen Weiterbildung. Und so wurden sie sich einig.
Etwas fehlt
Sechs Monate lang war Patrick täglich im Kontakt mit potenziellen und bestehenden Kunden. Dabei arbeitete er lieber mit den bestehenden Kunden. Bei Anfragen von neuen Kunden hatte er jedoch Schwierigkeiten. Zwar leistete er solide Arbeit bei technischen Abklärungen oder Massaufnahmen. Wenn es jedoch darum ging, Kunden zu überzeugen, wurde es schwierig. Häufig kämpfte er mit Argumentationen von Kunden, dass die Tore aus dem Ausland technisch die Anforderungen erfüllen und um ein Drittel günstiger seien als sein Angebot. Nicht selten haben Patrick und seine Vorgesetzten deshalb Aufträge unter dem Preis verkauft – mit der Hoffnung, bei einem nächsten Auftrag dann wieder bessere Preise zu erzielen. Oder sie haben den Auftrag gar nicht erst erhalten. Ausser Spesen, nichts gewesen…
Kundenkommunikation kann man lernen
Zum Glück gibt es Lencom. Dank gezielten Trainings in der Kundenkommunikation ist Patrick heute viel sicherer in Gesprächen. Bereits zu Beginn von neuen Anfragen gelingt es ihm, günstigere Anbieter aus dem Ausland in Schach zu halten – es ist nicht der Preis, der letztendlich den Kunden zur Zusammenarbeit bewegt. Vielmehr kann Patrick heute sein Angebot punktgenau auf die Bedürfnisse des Kunden präsentieren und muss nicht mehr in jedem Fall Nachlässe geben. Die Investition in ein Training bei Lencom hat sich mehr als gelohnt, da sind sich Patrick und auch sein Chef wieder einmal einig.
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