Ein Verkaufstraining, eine Verkaufsschulung oder ein Training in Kundenkommunikation – das ist nicht in jedem Fall die beste Massnahme. Aber wann macht ein Training Sinn und wann nicht? Dieser Beitrag zeigt die grundsätzlichen Voraussetzungen auf. 

Das Ziel aller Unternehmen im Verkauf lässt sich auf drei Kernpunkte zusammenfassen:

  • Mehr verkaufen,
  • zu besseren Preisen verkaufen,
  • und Kunden langfristig binden.

     

Wenn Sie als Unternehmen diese Ziele erreichen möchten, sind folgende Elemente entscheidend: Gutes Marketing (einschliesslich eines Produkts mit einer passenden Marktchance), starkes Branding, effiziente Prozesse und Systeme und eine starke Verkaufsorganisation.

Der entscheidende Einfluss des persönlichen Kundenkontakts

Entscheidet sich ein Unternehmen, neben anderen Kontaktpunkten wie digitalem oder schriftlichem Austausch, auch den persönlichen Kontakt zu Kunden zu ermöglichen (sei es telefonisch, im Laden oder durch direkte Kundenbesuche), kann dies der entscheidende Faktor sein, ob ein Kunde kauft oder nicht.

In der persönlichen Interaktion liegt die Chance, den Abschluss eines Verkaufs zu sichern – oder ihn zu verlieren. Vielleicht wird auch ein Auftrag gewonnen, jedoch mit zu hohen Rabatten, was den Gewinn schmälert.

Die Rolle von Verkaufstraining und Kundenkommunikation

Verkaufstraining und Trainings in Kundenkommunikation (auch für den Innendienst, Servicetechniker oder Projektleitende) tragen dazu bei, die nötigen Fähigkeiten für die Erreichung dieser Ziele zu entwickeln.

Ein richtig geführtes Kundengespräch ermöglicht es uns, die Perspektive des Kunden zu verstehen:

  • Was ist ihm wichtig?
  • Welche Ziele verfolgt er oder sie?
  • Welche Erwartungen hat er an die Dienstleistung?

Wer Gespräche mit Kunden gezielt führen und steuern kann, steigert die Wahrscheinlichkeit, Aufträge erfolgreich abzuschliessen und schafft zugleich positive Kundenerlebnisse. Das Ziel ist dabei immer ein WIN-WIN für beide Seiten.

Wann Verkaufstraining nicht die Lösung ist und keinen Sinn macht

Es gibt jedoch auch Situationen, in denen ein Training nicht die beste Massnahme darstellt. Erfahrungsgemäss sollen durch Trainings in der Kundenkommunikation manchmal Probleme gelöst werden, die nur indirekt oder gar nicht mit dem Kundenkontakt zu tun haben. In solchen Fällen wäre ein Training lediglich Symptombekämpfung und würde nicht die eigentlichen Ursachen des Problems angehen.

Folgende vier Fälle erfordern es, das Problem an der Wurzel zu packen, bevor ein Training in Betracht gezogen wird:

  1. Unpassende Strategie
    Zum Beispiel: Ein Produkt passt nicht zur Zielgruppe, oder der Fokus liegt auf der falschen Zielgruppe.
  2. Fehlerhafte Struktur der Verkaufs- und/oder Serviceorganisation
    Unklare Organisation oder Zuständigkeiten können zu Ineffizienz und Missverständnissen führen.
  3. Schwierige Unternehmenskultur
    Wenn in der Verkaufs- oder Serviceorganisation Missgunst herrscht oder die Mitarbeitenden nur „Dienst nach Vorschrift“ leisten, wird ein Training keine langfristigen Verbesserungen bringen.
  4. Ineffiziente Prozesse und ungeeignete Systeme
    Veraltete oder ungeeignete Systeme und Prozesse behindern den Arbeitsfluss und die Qualität der Kundeninteraktion.
Fazit

Ein Verkaufstraining kann nur dann erfolgreich sein, wenn die grundlegenden Voraussetzungen im Unternehmen stimmen. Sind Strategie, Struktur, Kultur und Prozesse optimiert, ebnet das den Weg, Leads in profitable Aufträge zu verwandeln – durch das richtige Vorgehen im Verkauf, im Service und bei den Projektleitenden.